2023年8月30日，玄武云(2392.HK)举行了2023年中期业绩发布会，公司董事会主席陈永辉先生、首席财务官葛萍女士、投资者关系总监范文雯女士出席了本次会议，并对公司中期业绩进行详细说明。发布会上，来自招银证券、美林证券、安信证券等券商的分析师积极提问，就市场关注的焦点与玄武云管理层展开深入交流。

（图片从左到右依次为：公司投资者关系总监范文雯女士、公司董事会主席兼首席执行官陈永辉先生、公司首席财务官兼董事会秘书葛萍女士。）

【资料图】

上半年实现稳健成长

2023年上半年，玄武云实现收入5.3亿元，较去年同比增长了18.0%。公司在核心业务方面取得良好进展，其中，营销云收入同比增长18.0%，销售云收入同比增长13.8%，客服云收入同比增长达26.6%。

拆解财务数据，我们可以看到公司实现了稳健增长：

客户增长：上半年，玄武云为2359个客户提供了服务。其中，核心客户总收入贡献了客户总收入的95.0%，核心客户ARPU达到180万元。其中，SaaS客户数量实现快速增长，当期较去年同比增长335家，达到了1551家。

研发投入更聚焦：上半年，公司的经营费用从去年同期的26.5%下降到了23.1%。销售分销开支和研发费用有所增长；而行政费用呈现同比下降。

在研发投入方面，公司继续加大投入，报告期内总研发投入同比增长12.2%，从而保持了产品技术在市场的领先性。其中，SaaS研发费用占比为82.7%，而销售云相关的研发投入占SaaS总研发投入的72.6%，这表明玄武云致力于“AI+快消”业务的拓展，并持续加强了AI技术在不同产品中的应用。

收入结构改善：玄武云的不同产品线的毛利率存在差异，但高毛利的SaaS产品占比上升。上半年SaaS整体的毛利率为30.7%，高于PaaS业务；同时，在“三朵云”（营销云、销售云、客服云）中，销售云的毛利率最高，达60.1%。

坚持技术和业务双轮驱动

报告期内，玄武云聚焦于AI技术研发创新，升级了多模态融合的视频拼接技术、端侧AI模型以及高精度价签识别技术——其整体识别率超过了92%。上述突破使玄武云在AI技术在业内保持领先地位。公司今年还将重点开拓DI服务。目前，DI服务已取得显著进展，推出了智慧拓店产品。

此外，公司继续在AIoT领域取得突破，玄武云智慧冰柜产品在上半年与包括统一、新希望乳业、南京百事可乐等多家头部快消企业合作，取得热烈的市场反响。

关于市场较为关心的公司AIGC进展，玄武云管理层表示，公司在AIGC方面的研发投入和商业化方面持续增加，专注于将AI与大消费场景融合。目前，公司的AIGC已应用于超25个快消应用场景，涵盖800万终端，日均处理照片量超700万。其中，公司推出了快消智慧助手，结合ChatGPT训练销售话术，提升销售效率；公司还推出陈列拜访指挥官产品，用于优化企业铺货和陈列，帮助提升终端销量。此外，公司还与天润融通合作，在客服云领域共同推进AIGC应用。

玄武云董事会主席陈永辉先生表示，“我们在下半年将继续致力于业务加技术双轮驱动，稳步推进“AI+快消”战略。我们将从以下四个方面发力：第一，垂直深耕行业大客，以业务+技术双轮驱动，助力品牌方实现全链条数智化转型；第二，持续聚焦AI+快消，落地更丰富AIGC应用场景，探索快消行业多模态大模型；第三，打造快消链路多元化产品矩阵，推出标准化产品渗透中腰部客户，引领行业业务与管理模式创新；第四，拓展海外市场，持续加深同华为云及其他厂商战略合作，共筑行业协同生态圈。”

“我们期望通过以上举措，进一步助力公司在收入规模和毛利率实现稳健和持续的增长。而随着以上举措的持续深入，我们预计公司将在2024年实现扭亏为盈”陈永辉坦言。

问答环节：

提问1：营销云业务，特别是在ICC方面的服务，在上半年取得了不错的业绩增长。请问业务增长的主要驱动力？下半年营销云业务的展望？

回答：营销云在ICC方面的增长主要源于几个核心驱动因素：首先，我们调整了产品策略，实现了全链路国产化适配，基于此，我们营销云上半年已取得了相应的成果。其次，我们基于cPaaS平台推出了多种媒体插件和增值业务插件，从而提升了ICC的整体产品竞争力。此外，政企和金融领域的需求也推动了业务发展。我们预计在下半年能够保持营销云业务的增长势头，并对下半年的增长持乐观态度。

提问2：请问公司的AIoT智慧冰柜业务的客户拓展情况、拓展策略以及销量预期？未来是否会推出新的AIoT产品，可以披露一下新产品上线节奏吗？

回答：智慧冰柜业务主要聚焦于饮料、乳业和啤酒等行业，包括智慧中枢前置安装和后期安装产品。上半年我们着重打造这三个行业的标杆案例，下半年计划在这些标杆案例的基础上，推动客户进行更多复购。

我们预计，智慧冰柜今年订单量会达到5万台左右；未来随着客户数的增加以及业务闭环的形成，这一销量还将继续增长。其他AIoT产品目前在预研阶段，包括智能货架和智能穿戴设备等产品。这些新产品未来将逐步推向市场。

提问3：公司近期推出的快消智慧助手AIGC产品，这款产品如何与现有业务产生协同效应？请问未来的商业化路径？

回答：AIGC快消智慧助手，与现有业务高度协同。它与快消全链路、全渠道的营销过程相结合。具体而言，AIGC作为插件融入了玄武云原有的销售管理系统、经销商业务等环节，为其提供了AI增值功能。商业化落地上，我们并不是将快消智慧助手作为单独的产品售卖，而是作为现有产品的一个插件。在现有产品的基础上增加AIGC插件提供服务，以实现其附加价值。

提问4：公司后续发展AI计划的变现方式？预计公司在AI领域持续投入的研发费用，以及对未来利润率趋势？

回答：玄武云自2016年成立AI实验室开始，通过逐步将AI技术融入产品中，从图像识别扩展到视频识别，到今年推出的快消智慧助手AIGC，已逐步实现变现。具体变现的方式上，我们将AI技术赋能到产品线中，进行销售；同时我们在销售云、营销云、客服云等产品中也应用了AI技术，从中收取相应的费用。

研发投入上，我们是有所增加。主要的研发投入涵盖两个方面：持续的产品研发投入，以及不断增加的人才投入。从我们去年、前年以及今年员工数量的持续增长趋势可以看出，我们在增加研发人员扩充研发团队。

提问5：上半年公司的毛利率有所下滑，那么未来的发展趋势如何呢？

回答：玄武云的产品组合包括了各种类型的产品，毛利率较低的主要是cPaaS领域。今年上半年它的毛利率大约7%，预计今年毛利率也将维持在7%左右。公司整体毛利率，还受到销售云、客服云以及营销云等各业务毛利率的影响。上半年，三朵云毛利率有所下滑，特别是在营销云方面。由于后疫情时代的影响，一些客户在验收环节或预算投放上可能有所放缓，导致财务方面存在一些延迟，因此在财务报表中无法确认收入。尽管上半年毛利率有所下滑，但有希望在下半年取得改善。我们的目标是使玄武云SaaS整体毛利率在明年达到35%-40%的水平。

提问6：考虑到中国经济复苏比较温和，客户是否愿意增加软件开支，以及销售线索和客户意向是否有积极情绪？

回答：目前，客户在软件开支上存在双向变化，一方面，管理类软件投入可能相对缓慢，但另一方面，企业在艰难环境下更愿意尝试通过数字化来增加销量，这可能导致企业在某些方面愿意投入，比如对于销售员、经销商和门店的管理等方面的需求有所放缓，但增量领域有发展的空间。例如在DI领域，我们协助拓展更多的终端门店；另外，在智慧冰柜方面，我们通过提升门店终端销量来实现增长。此外，我们的AI技术也在真正促进销售人员的业绩以及提升终端门店开拓的效率。客户的需求因行业不同而有所变化。我们会根据客户需求调整我们的策略，同时为他们提供合适的解决方案。

提问7：关于cPaaS业务的竞争形式如何？目前成本是否稳定？

回答：在cPaaS业务中，成本主要取决于运营商的通信资源成本，这一成本目前已相对稳定。竞争方面，市场格局正在发生变化，大型运营商、厂商和云服务商等均参与竞争，导致市场逐渐集中。这将导致毛利率下降，重点会聚焦到运营效率的竞争。

提问8：注意到上半年PaaS和SaaS的销售成本有所上升，下半年公司是否会加强成本管控？能否解释全年费用水平的预期？此外，在市场竞争激烈的情况下，公司将采取哪些策略来提升整体竞争力？

回答：2023年上半年公司的成本有所增加，为此我们正在进行研究分析和解决。例如，我们在外包交付方面降低了外包成本，并计划在下半年提高内部交付效率。此外，我们还将在人员编制和其他行政开支方面采取管控措施。运营杠杆方面，今年的运营杠杆率预计将保持在20%左右。

针对竞争激烈的市场，我们将采取一系列措施来提升整体竞争力。首先，我们将集中提高交付效率和内部资源的使用效率，以实现更高的投资回报率（ROI）。此外，在产品方面，新产品（特别是我们的AI、DI服务）在行业内已经显现优势，我们将继续加大在这些领域的研发投入，保持自己的竞争优势。

提问9：管理层是否继续维持2023年的整体业绩指引。

回答：考虑到后疫情时期的发展和上半年的业绩表现，我们依然预测2023年的整体预测收入增长为20%左右。在SaaS方面，我们预计其占比将达到50%。销售云、客服云和营销云等产品，在合同订单和财务维度上都表现出良好的增长，其中，我们比较重视的“第二增长曲线”销售云营收增长率预计将超过50%。同时，我们也预计2024年整体业绩能够实现扭亏为盈，2025年销售云将实现扭亏为盈。